刀具用戶調(diào)查基本情況

  從消費(fèi)習(xí)慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購(gòu)計(jì)劃，即至多兩個(gè)月左右采購(gòu)一次，這一方面反映了消費(fèi)市場(chǎng)比較成熟，刀具用戶在制定預(yù)算時(shí)更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫(kù)存。同時(shí)，由于用戶采購(gòu)的靈活性，對(duì)于那些尚未進(jìn)入的刀具供應(yīng)商，市場(chǎng)提供了隨時(shí)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。由于按需采購(gòu)，對(duì)已用品牌的相互替換的競(jìng)爭(zhēng)性也日益加劇。從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通過專業(yè)報(bào)刊來了解刀具供應(yīng)商的人次最多，通過展會(huì)了解刀具的讀者略低，講座或培訓(xùn)的效果較差。從調(diào)查中MM發(fā)現(xiàn): 在調(diào)查涉及給定對(duì)象中，山特維克以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數(shù)相當(dāng)，且勇闖品牌熟悉度前10名。從調(diào)查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。從調(diào)查中我們看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價(jià)格、歷史等原因，國(guó)內(nèi)提及率最高的三大品牌盡管在認(rèn)識(shí)率上低于國(guó)外品牌，但使用度卻并不遜色于國(guó)外品牌。另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為哈工 在實(shí)際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象：用戶實(shí)際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠(chéng)度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠(chéng)度較高的企業(yè)中，國(guó)產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢(shì)。其中哈工具有最高的忠誠(chéng)度，即認(rèn)知品牌為哈工且實(shí)際使用中仍采用哈工的用戶高達(dá) 64％。以山特維克可樂滿為例，使用山特維克可樂滿刀具的用戶，同時(shí)也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉(zhuǎn)移時(shí)也是有一定趨向。從品牌互換的力量對(duì)比看，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉(zhuǎn)移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉(zhuǎn)移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)。  

   從品牌轉(zhuǎn)移中可以看出，住友轉(zhuǎn)移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個(gè)品牌的用戶實(shí)際使用中的品牌選擇是比較分散的。刀具用戶的采購(gòu)行為分析采購(gòu)因素：用戶在選擇刀具時(shí)主要關(guān)心的問題 壽命（32％）價(jià)格（28％售服（l2％） 品牌（9％） 供貨（8％） 快捷服務(wù)（8％） 銷售人員素質(zhì)（2%）其他（1％）   其中售服+供貨+快捷服務(wù)=29％。可以看出，壽命與價(jià)格因素占到60％，各刀具供應(yīng)商對(duì)性價(jià)比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與服務(wù)相關(guān)的三項(xiàng)因素（售服+供貨+快捷服務(wù)）約占28％，表明刀具使用者對(duì)服務(wù)依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時(shí)忽視，我們認(rèn)為以現(xiàn)在刀具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，致力于對(duì)品牌的提升將會(huì)很大程度擴(kuò)大市場(chǎng)份額及本公司的市場(chǎng)穩(wěn)定。使用中因素：用戶在使用刀具時(shí)主要關(guān)心的問題性價(jià)比(49％）